Porquê vender?

És um Personal Trainer e acreditas que o teu conhecimento, que o teu expertise pode mudar a vida de muitas pessoas, que consegues realmente fazer a diferença na vida de alguém e ao mesmo tempo ganhar dinheiro com isso. MAS “não tens jeito para vender”, pára de contar essa mentira a ti próprio. De que vale estudar anos a fio, tirar formações dispendiosas regularmente, leres os melhores livros técnicos se não tiveres clientes para ajudar?

Então para colocares ação na tua missão dentro desta profissão, vais ter de aprender a vender e a ser muito bom a fazê-lo!

VENDAS é um dos principais fatores de crescimento do teu negócio a par da retenção.

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Passo nº1 – Criar rapport e fazer o reconhecimento

Estás a aguardar por um encontro com um cliente, uma avaliação física, é para isso que o cliente vem preparado. Certifica-te de que tens uma folha em branco contigo e uma caneta. 

Como uma casa, a venda tem de começar pela base, e a base é a criação de uma boa relação com o cliente desde o primeiro momento. Existem estudos (e.g., Gregg, Seibt, & Banaji, 2006; Mann & Ferguson, 2015) que demonstram que dificilmente uma pessoa muda uma primeira impressão, seja ela boa ou má, então convém criar boa impressão desde o primeiro momento com o básico.

  1. Esperar pela pessoa;
  2. Imagem cuidada;
  3. Atenção e simpatia no cumprimento.

DICA rápida: Procura utilizar o mesmo tom de voz, o mesmo ritmo, utilizar as mesmas expressões e palavras que a pessoa, e também os mesmos gestos e posturas.

Aqui também é onde fazes as perguntas gerais, como “Quantas vezes está a pensar vir treinar?”, Existe alguma limitação a nível de saúde que deva saber?”, “É a primeira vez que está num ginásio?”, etc.

Passo nº2 – OBJETIVO

Percebe exatamente qual é o objetivo da pessoa. Quanto melhor o fizeres melhor vais poder ajudar a pessoa.

Melhores perguntas vão dar-te melhores respostas! Se fizeres só as perguntas básicas vais receber de volta apenas as respostas básicas que não te irão dar sumo para realizares a venda.

QUAL é o seu objetivo? 

Aqui temos uma pergunta inicial muito aberta e para percebermos melhor vamos dar um exemplo.

“O meu objetivo é perder peso”.

QUANTO?

“20kg”.

PORQUÊ?

“Porque não me sinto bem da forma como estou”.

ONDE? (Definir uma zona alvo) (Se tivesse uma zona onde gostasse de ver resultados em primeiro lugar qual seria?)

“Na barriga”.

PORQUÊ?

“Porque é o que me incomoda mais”.

Porque é que a incomoda mais? Incomoda mais como? Incomoda de que forma? Qual foi a última situação que a incomodou? O que isso a fez sentir? 

“Na praia com as minhas amigas, não me senti bem e agora tenho vergonha de ir à praia com elas”

Em QUANTO tempo? (Definir uma timeline)

“Até ao verão ou seja 5 meses”.

Este é um exemplo muito simplista daquilo que poderá ser a condução desta conversa para descobrir o real objetivo, o real motivo que trouxe a pessoa até ti. Obviamente existem mais perguntas poderosas pelo meio que podem desbloquear pessoas que não te digam logo aquilo que querem.

Ficares-te apenas pela primeira pergunta e resposta é MUITO limitativo tanto para ti como para a pessoa que estás a procurar ajudar.

Passo nº3 – AVATAR

Após descobrir o real motivo pelo qual a pessoa decidiu iniciar a sua atividade física ou se preferires a sua “verdadeira dor” é altura de construir o seu avatar.

O processo de venda é uma dança, há momentos que a pessoa vai estar lá em baixo e tens de a puxar cá para cima e o avatar é uma excelente forma de o fazer.

O avatar é o sonho da pessoa, é a forma como ela se quer ver daqui a 5 meses pegando no exemplo acima. É a altura de colocar a pessoa a sonhar e a imaginar como seria atingir o objetivo.

“Não se preocupe Maria estou aqui para ajudar e acredito ter a solução ideal para si, mas já lá vamos”.

COMO é que gostaria de se sentir daqui a 5 meses? Como é que se sentiria a ir à praia com as suas amigas novamente dessa forma? Como é que isso a iria fazer sentir? Qual o seu grau de compromisso de 0 a 10 para daqui a 5 meses chegar à praia com menos 20kg, com a barriga lisinha como me disse?

Passo nº4 – VALOR

Nesta fase a pessoa já tem de estar completamente do teu lado, já tens de assumir que vão trabalhar juntos e que essa será a melhor solução e a melhor forma que tens de ajudar aquela pessoa.

Tens de ser um mestre a comunicar o teu valor, se não souberes comunicar o teu valor o preço vai ser certamente um problema seja ele alto ou baixo.

Como podes comunicar valor?

  1. Através da criação de contrastes;
  2. Comunicação direta do valor que representa o teu serviço e a forma como podes ajudar a pessoas;
  3. Lista tudo aquilo que a pessoa vai ter de ti a partir do momento em que decidir contratar os teus serviços.

Contrastes

A pessoa treinar sozinha (dar pouco ênfase nesta explicação) VS treinar contigo (ver comunicação direta e lista)

Mais simples VS Mais complexo

Comunicação direta

Ao começarmos a treinar juntos duas vezes por semana vou conseguir controlar todas as variáveis do treino, dar diferentes estímulos todas as vezes que treinar comigo para assim conseguir ter resultados da forma mais rápida e mais segura.

Lista (Exemplo)

Ao começar a treinar comigo vai ter direito a:

  • Periodização semanal dos seus treinos;
  • Diferentes estímulos e adaptações em todos os treinos;
  • Reavaliações periódicas para medir o progresso;
  • Follow-up constante através de SMS’s;
  • Entrada para o meu grupo privado de alunos no Facebook;
  • Maior compromisso e motivação com o seu objetivo;
  • Toda a minha energia e dedicação para com o nosso objectivo comum.

Aqui é um exemplo e pode variar dependendo do valor que acrescentas ao teu serviço. O importante é conseguires fazer com que a pessoa perceba a diferença entre treinar contigo e treinar sozinha.

Passo nº5 – Apresentação de preço

CONFIANÇA e SEGURANÇA na apresentação de valores.

A tua carteira não é a carteira do cliente, se estás seguro e confiante em relação aquilo que o teu serviço vale então não tens de ter receio em colocar um valor associado.

Então, muitas vezes vem a pergunta do lado do aluno: “Mas esse serviço paga-se?”

CLARO que se paga tem de ser a tua resposta, é um serviço de excelência em que vamos [Mencionar o valor do teu serviço] para [mencionar o AVATAR da pessoa] e para nunca mais se sentir [Mencionar a verdadeira dor da pessoa].

Partindo para apresentação do preço vou dar-te 3 formas diferentes:

1. Apresentação de UM valor direto

Por norma aquele que tu enquanto profissional consideras melhor e aconselhas à pessoa, por exemplo definimos no plano de ação que o ideal seria a pessoa treinar acompanhada duas vezes por semana com treinos de 60 minutos, então colocamos em cima da mesa apenas esse valor.

Esta forma de apresentar requer muita confiança e grande capacidade de comunicar valor da tua parte.

2. Dois valores.

Aqui por exemplo se foi definido treinar duas vezes por semana, podemos dar duas opções, por exemplo: Podemos treinar duas vezes 60 minutos ou duas vezes 30 minutos.

Desta forma ofereces sempre duas possibilidades de escolha à pessoa podendo sempre aconselhar aquela que na tua opinião profissional faz mais sentido para ela explicando o porquê.

3. Jogo do galo. 

Esta é uma forma muito simples de apresentar e como principal vantagem é que a pessoa vai liderar a escolha daquilo que fizer mais sentido para ela com base nas tuas perguntas.

Este é o jogo do galo. Do lado esquerdo colocamos o tempo de treino (no caso 30 e 60 minutos) e em cima a frequência de treino (no caso 1 e 2 vezes semana)

Aqui perguntas: O que prefere, treinar mais vezes comigo ou mais tempo? Caso a pessoa diga mais tempo riscamos os treinos de 30 minutos e ficam a sobrar duas opções basta perguntar depois: Então o qual destas opções prefere?

Caso a resposta da pessoa seja treinar mais vezes ricas a linha dos treinos de uma vez por semana.

Existem outras muitas outras formas, o importante aqui é procurares aquela que te dará mais confiança e segurança no momento da apresentação.

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OBJEÇÕES

Então e as objeções?

É claro que vão surgir e deves estar consciente disso, é rara a venda de treino personalizado sem que haja pelo menos uma objeção a contornar.

Para contornar objeções é FUNDAMENTAL teres contigo a “verdadeira dor” e o avatar da pessoa.

É com isto que vais contornar praticamente todas as objeções que poderão surgir.

Vemo-nos por aí!


Fábio Filipe
Fábio Filipe

Fundador da Academia do Personal Trainer