É possível aumentares o teu rendimento com o mesmo número de clientes?
A resposta é SIM!
O crescimento do negócio do Personal Trainer está ligado a maioria das vezes na realização de novas vendas, no entanto, existem outros fatores como elevado potencial a serem explorados nomeadamente os Upsells.
Porquê realizar UpSells?
Quando iniciei e minha carreira como Personal Trainer, não tinha as skills de venda nem a confiança que adquiri com o passar dos anos. As primeiras vendas feitas foram na grande maioria de pacotes mais baixos.
A ideia de que tinha naquela altura era que seria muito difícil vender os pacotes mais caros pois tinham um valor muito elevado e as pessoas nunca iriam pagar esse valor para treinar comigo, esta era a minha crença e por isso acabava apresentar apenas os valores mais baixo. Isto funcionava em prejuízo tanto para o cliente como para mim porque o valor mais baixo nem sempre é o mais indicado para o cliente. Felizmente rapidamente percebi que era uma crença completamente errada.
Mas o que tem isso a ver com UpSells?
TUDO, pois seja por teres falta de confiança no momento da venda e apresentares valores mais baixos, seja por estares em início de carreira, por teres acumulado muitos clientes a pagar os teus pacotes mais baixos, o UpSell pode ser a forma de remediares essa situação e passares a faturar MAIS com o mesmo número de clientes.
Mas o que é isto do UpSell?
O Upsell é vender algo com uma valor mais elevado a uma pessoa que já é atualmente tua cliente.
No negócio de Personal Training existem três formas do upsell acontecer:
- O cliente passou a treinar MAIS VEZES por semana contigo;
- O cliente passou a treinar MAIS TEMPO contigo;
- O cliente passou a treinar MAIS VEZES e MAIS TEMPO contigo.
Por exemplo, tens um cliente que treina contigo uma vez por semana durante 30 minutos, paga-te um valor mensal de 99€ e passa a treinar contigo duas vezes por semana 30 minutos, passas a cobrar mensalmente 198€.
O número de clientes não aumentou e tu estás a faturar mais com esse cliente.
Como realizar um UpSell?
Para realizares um ou mais UpSell vou dar-te os pontos que deves seguir:
1º – Faz uma lista de todos os teus clientes atuais. Escreve os nomes deles e qual o pacote de treino personalizado eles estão a fazer.
2º – Dessa lista assinala os clientes que para ti fazem sentido treinar mais vezes ou mais tempo contigo.
3º – Desses clientes que assinalaste encontra pelo menos 3 razões para cada um deles treinar mais vezes ou mais tempo contigo.
4º – Fala com o teu cliente, explica-lhe as razões e faz a proposta de UpSell.
Ps. Uma das formas que melhor resulta também para fazer um UpSell é através da experiência. Por exemplo, a uma pessoa que faz treinos de 30 minutos oferecer um treino de 60 minutos, desta forma ela já sabe as diferenças entre os treinos de 30 e os treinos de 60 minutos.
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