Se estás a iniciar carreira como Personal Trainer, existem alguns desafios para os quais certamente não estás tão bem preparado como gostarias.
Saindo da faculdade ou da certificação de técnico de exercício físico, é altura de entrar no mercado de trabalho. Sempre quis ser Personal Trainer, desde o momento que entrei na faculdade sabia exatamente que aquilo que queria era ajudar pessoas a alcançar os seus objetivos, a melhorarem a saúde, a terem mais auto-estima, enfim todo o cenário cor de rosa típico de alguém que ainda não sabia como funcionava o mercado.
Neste artigo vou procurar passar-te aquilo que gostava de saber quando iniciei a minha carreira.
1. Vendas
Chegado da faculdade, iniciei a minha carreira num sitio onde não podia exercer aquilo que tinha idealizado na faculdade: dar sessões de PT individualizadas. Iniciei a carreia a fazer um pouco de tudo num “ginásio pequeno” da minha terra, desde receção, acompanhamento na sala de exercício, aulas de grupo, manutenção dos materiais, um pouco de tudo. Quando olho para trás sinto que foi a forma IDEAL para começar, pois deu-me muitas skills no relacionamento com pessoas, FUNDAMENTAL para quem está a iniciar carreira e não só.
Queria mais, queria aquilo que sempre quis fazer. Dar treinos como Personal Trainer, o cenário que tinha pintado na minha cabeça há alguns anos. E fui. Entrei pela primeira vez para um ginásio onde tinha a possibilidade de exercer como Personal Trainer. MAS espera lá, tenho de vender? A resposta é SIM! Primeiro choque. Como é que vou vender? Nunca vendi nada na minha vida. Porém com alguma ajuda por parte de colegas mais velhos, com o skill humano desenvolvido, comecei a construir a minha carteira pouco a pouco. O que gostava de saber nessa altura?
- Não ter medo da palavra “VENDA”, perceber que todos nós “vendemos” constantemente, todos nós estamos num processo de influencia, nem que seja a convencer um amigo a vir connosco a um determinado lugar.
- O interesse genuíno por querer ajudar a pessoa, este tem de ser o teu principal foco, a venda é a consequência da necessidade e confiança que a pessoa deposita no teu serviço. Lembra-te, O PRINCIPAL FOCO é o interesse genuíno em ajudar a pessoa.
- Perder 20kg não é o que trouxe a pessoa até ti, tens de ir mais ao fundo da questão. Melhores perguntas levam-te a melhores respostas. PORQUÊ os 20kg? PORQUÊ? PORQUÊ? ONDE? ATÉ QUANDO?
- É normal ouvir “NÃO”, aprende com cada não que ouvires, percebe o que falhou no processo, procura imediatamente colegas para partilhar como foi o processo, certamente vais detetar algo que falhou e aprender com essa falha. Se por cada 10 “NÃO” ouvires 2 “SIM” excelente!
- Vai sem medo e apresenta SEMPRE o serviço da forma que fizer mais sentido para a pessoa.
2. Conhecer os meus números
Tudo o que é medido pode ser gerido, enquanto Personal Trainer, tens um negócio em mãos, e para gerir o teu negócio tens de conhecer os teus números. Para melhorares os teus números tens primeiro de os conhecer. Eu sei que esta não é a parte mais “sexy” de ser Personal Trainer mas se queres ter um negócio eficiente, quer seja a trabalhar por conta própria, num ginásio ou num estúdio, tu tens de saber os teus números.
Existem 3 números que todos os bons Personal Traineres devem saber para o seu negócio crescer.
- Rácio de marcação (BOOK)
- Rácio de aparecimento (SHOW)
- Rácio de fecho (CLOSE)
Vou dar-te as definições de cada um deles:
Rácio de marcação(BOOK): É o número de pessoas que marcaste (hora e dia confirmados), para uma “avaliação”. Este rácio é obtido comparando com o número de pessoas com quem falaste. Vamos imaginar que fizeste 10 telefonemas ou abordaste 10 pessoas em sala e dessas 10 pessoas conseguiste 6 marcações, significa que o teu rácio de marcação é de 6/10, 60%.
Rácio de comparência (SHOW): Dessas 6 pessoas que marcaste, quantas delas apareceram para a “avaliação”? Vamos imaginar que apareceram 3, o teu rácio de comparência é de 3/6, 50%.
Rácio de fecho (CLOSE): Tiveste oportunidade de ter um momento de “avaliação” completo com 3 pessoas e 2 delas compraram o teu serviço de treino personalizado, o teu rácio de fecho é de 2/3, 66%.
Estes rádios são cruciais para o teu negócio de PT, mostram-te onde existem oportunidades de melhoria. Com este exemplo aquilo que tiras é que necessitas de falar com 10 pessoas para fechar 2 novos clientes.
Deves estar a perguntar-te como devem ser estes números. A minha resposta é, devem ser melhores esta semana do que na semana anterior.
3. Gestão de Agenda
Normal que nunca tenhas necessitado de uma agenda, no entanto, é algo que é fundamental também para a gestão do teu negócio.
Coloca TUDO na tua agenda, há quem prefira a agenda em papel, eu aconselho e utilizo a agenda do telemóvel, ou do google: https://www.google.com/intl/pt-PT/calendar/about/
Reserva espaços para: treinar, para comer, para estudar e até mesmo para lazer (tudo o que fizer sentido para ti). Numa fase inicial pode não fazer sentido para ti colocares todos estes espaços, porém, à medida que fores construindo a tua carteira é importante teres espaços reservados para ti.
DICA: Para facilitar a tua gestão de agenda e criar rotinas nos teus clientes procura marcar, se possível, os treinos na mesma hora e nos mesmos dias, semanalmente.
4. Parecer ocupado
Estás a iniciar agora a tua carreira, ou estás a iniciar a tua atividade num novo local, as pessoas não te conhecem, tanto colegas como sócios. Deves procurar parecer o mais ocupado possível.
Mesmo que não tenhas assim tanto trabalho, procura parecer que tens. Oferece treinos a quem quiser experimentar o serviço, oferece-te para dar treinos a elementos do Staff, treina no sítio onde estás a trabalhar. Torna-te uma pessoa a quem recorrer.
Numa fase inicial é fundamental dares-te a conhecer, dar a conhecer o teu trabalho. De nada te serve saberes muito se não colocas esse conhecimento ao serviço das pessoas.
Se as pessoas não te vêm a dar treinos, se as pessoas apenas te virem na sala sem fazer nada certamente não irão ter contigo!
PREENCHE A TUA AGENDA mais rápido possível!
5. Falhar é o que te vai fazer crescer
Quando falhas tens duas opções: Desanimas e desistes OU PARTILHAS E APRENDES.
Quando algo no teu processo não está a correr tão bem partilha o mais rapidamente possível com alguém que sentes que te pode ajudar, aprende sempre. Ninguém no mundo cresce apenas com vitórias.
Prepara-te o melhor que puderes, treina o processo de venda com colegas, com familiares, com amigos. Eu sei que é mais desconfortável com eles, porém, com o treino vai tornar-se mais natural e assim que começares a aplicar o processo com clientes vais colher os resultados desse treino.
Quem não se prepara, prepara-se para falhar.
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Vem-nos por aí.