Tudo o que é medido pode ser gerido, enquanto Personal Trainer, tens um negócio em mãos, e para gerir o teu negócio tens de conhecer os teus números. Para melhorares os teus números tens primeiro de os conhecer. Eu sei que esta não é a parte mais “sexy” de ser Personal Trainer mas se queres ter um negócio eficiente, quer seja a trabalhar por conta própria, num ginásio ou num estúdio, tu tens de saber os teus números. 

Existem 3 números que todos os bons Personal Traineres devem saber para o seu negócio crescer.

  1. Rácio de marcação (BOOK)
  2. Rácio de comparência (SHOW)
  3. Rácio de fecho (CLOSE)

Vou dar-te as definições de cada um deles:

Rácio de marcação(BOOK): É o número de pessoas que marcaste (hora e dia confirmados), para uma “avaliação”. Este rácio é obtido comparando com o número de pessoas com quem falaste. Vamos imaginar que fizeste 10 telefonemas ou abordaste 10 pessoas em sala e dessas 10 pessoas conseguiste 6 marcações, significa que o teu rácio de marcação é de 6/10, 60%.

Rácio de comparência (SHOW): Dessas 6 pessoas que marcaste, quantas delas apareceram para a “avaliação”? Vamos imaginar que apareceram 3, o teu rácio de comparência é de 3/6, 50%.

Rácio de fecho (CLOSE): Tiveste oportunidade de ter um momento de “avaliação” completo com 3 pessoas e 2 delas compraram o teu serviço de treino personalizado, o teu rácio de fecho é de 2/3, 66%.

Estes rácios são cruciais para o teu negócio de PT, mostram-te onde existem oportunidades de melhoria. Com este exemplo aquilo que tiras é que necessitas de falar com 10 pessoas para fechar 2 novos clientes.

Deves estar a perguntar-te como devem ser estes números. A minha resposta é, devem ser melhores esta semana do que na semana anterior.

Ter um rácio de 100% em cada uma destas áreas é irreal, então foca-te naquilo que sentes que pode ser melhorado. No exemplo, se melhorares o teu rácio de marcação para 80%, mantendo os outros dois iguais significaria 3 NOVOS alunos. MÁGICO!

 

Como podes melhorar cada um destes rácios?

Rácio de marcação(BOOK):

  1. Garante que falas dos objetivos da pessoa antes de tentares fazer a marcação;
  2. Quando fizeres a marcação, em vez de pedires à pessoa para escolher o dia e hora, dá 2 possibilidades onde tens disponibilidade para fazer a marcação e deixa-a escolher. Vai ajudar no compromisso;
  3. Reforça que vais reservar aquele dia e hora exclusivamente para ela;
  4. Fazer um telefonema de preparação/ confirmação onde deves questionar já os objetivos da pessoa de modo a começares a preparar a sua “avaliação” e fazer novamente o reforço do compromisso. (DICA: ENVIAR MENSAGEM no dia anterior pode ser a oportunidade

Rácio de comparência (SHOW): Aqui deves garantir que criaste um grande compromisso com a pessoa para a marcação.

  1. Faz a marcação no máximo para 48h após teres falado com a pessoa. Está provado que quanto mais dias passam após o dia da marcação reduz a possibilidade de comparência. Se o compromisso for marcado para 4 dias após a marcação as chances de comparência são muito menores.
  2. Faz um telefonema de preparação/ confirmação um dia antes. Confirma os objetivos da pessoa (Isto vai mostrar que ouviste e te preocupaste com aquilo que a pessoa te disse no momento da marcação). Diz-lhe o que pode esperar da “avaliação”, incluindo a possibilidade de encontrarem a melhor forma de trabalharem juntos.

Durante o telefonema levanta-te, ajuda na confiança e na projeção da tua voz.

Rácio de fecho (CLOSE):

  1. Não compliques. Se quando lhe deres as tuas recomendações e o investimento que terá de fazer ela disser que não, volta a fazer referência aos objetivos e às verdadeiras razões pelas quais ela quer atingir esses objetivos. Dizer que SIM é uma decisão emocional não uma decisão lógica. Volta a falar daquilo que a motiva de verdade. Conseguir brincar com os filhos? Gostar do que vê quando se olha ao espelho? Conseguir levar as compras do super-mercado sem se cansar?
  2. Não tenhas medo. Olha a pessoa nos olhos, diz-lhe o caminho que tem de percorrer para atingir os objetivos e coloca-te do lado dela, são uma equipa, não tenhas problemas de dizer o quanto gostarias de a ajudar, e que tens a certeza que em conjunto irão encontrar uma solução para começarem a trabalhar juntos.

Coloca em prática

Alguma matemática no teu negócio não é? Mas acredita que não te vais arrepender se a colocares em prática e a jogar a teu favor.

AÇÃO!

 

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Vem-nos por aí

 

 


Fábio Filipe
Fábio Filipe

Fundador da Academia do Personal Trainer